디맨드(Demand)

Adrian J. Slywotzky 저

o 위대한 수요 창조자들이 따르는 프로세스는 다음의 여섯 단계로 이루어져 있다.

1. 매력적인 제품을 만든다. (Magnetic): 거부할 수 없을 정도로 매력적으로.

2. 고객의 '고충지도'를 바로 잡는다. (Hassle Map)

3. 완벽한 배경스토리를 창조한다. (Backstory)

4. 결정적인 방아쇠를 찾는다. (Trigger): 구경하지 않고 구매 행동하도록 만드는 trigger point를 찾는다.

5. 가파른 '궤도'를 구축한다. (Trajectory): 얼마나 빨리 제품을 개선할 수 있을까를 계속 고민.

6. 평균화하지 않는다. (Variation): 각양각색의 고객 니즈를 완벽하게 만족시킬 목적을 가지고 끝없이 개선. 

o 매력 M = 기능성 (F) x  감성적 어필 (E)

o 매력 (Magnetic)

1. 참을수 없을 정도로 엄청나게 끌리는

2. 뛰어난 기능성을 강력하고 감성적인 매력과 결합시킨

3. 강력한 수요의 흐름을 창출할 수 있는 

o 고충지도 (Hassle Map)

1. 시간, 에너지, 돈을 낭비하도록 만드는 제품, 서비스, 시스템의 특징이 무엇인지 그려낸 도표.

2. (고객의 관점에서) 자신이 체험한 골칫거리, 실망스러움, 혼란스러움을 장황하게 설명한 것.

3. (수요 창조자의 관점에서) 탐나는 기회들을 모아놓은 것

o 배경스토리 (Backstory)

1. 제품 자체가 아니라 그 너머의 무언가로서, 제품을 매력적으로 만드는 요소

2. 때때로 간과되는 요소로서, 인프라, 생태계, 비즈니스 디자인 등 수요를 창조하는 데에 필수적인 것들. 

o 방아쇠 (Trigger)

1. 제품에 대해 아는 것과 그것을 구입하는 것의 차이.

2. 매력적인 제품에 열광케 하여 사람들을 고객으로 재빨리 전환시키는, 비즈니스 디자인의 중요한 요소 중 하나.

3. '내가 진짜로 원하는 것'을 살 수 있도록 도와주는 '어떤 것'

4. 구경꾼을 고객으로 변화시키는 '어떤 것'

o 궤도 (Trajectory)

1. 제품의 매력적인 성격이 시간에 따라 향상되는 속도.

2. 수요의 동인으로서, 지속적인 품질 향상을 의미함.

o 다변화 (Variation)

1. 서로 다른 유형의 고객들이 겪는 서로 다른 고충지도.

2. 고객의 니즈, 선호, 행동에서의 차이를 존중하고 대응하는 기술.

3. 개별 고객의 다양한 니즈에 정확히 맞는 제품을 제공하기 위해 비용효과적인 방법을 개발하는, 일종의 과학. 

MVP (Minimum Viable Product)를 만들어 시장/고객에 던져보고 끊임없이 궤도를 돌리며 XP와 같은 스피드를 지향하는 방식으로 BM과 Product를 수정해가는 Lean Startup Model에는 이미 Demand의 철학이 상당히 반영되어 있는 것 같다.

특별히 기술의 발전이 수요를 촉발하는 것에 대한 얘기가 마지막 장에 정리되어 있는데, 한동안은 CS분야의 발전이 수요를 계속 drive하는 것이 보일것 같다.